Un sitio web B2B sin una estrategia de contenido robusta es como un escaparate vacío. Atrae miradas, pero nadie entra. En el ámbito empresarial, los compidores inician hasta el 70% de su proceso de compra con búsquedas online, consumiendo contenido para educarse y definir sus necesidades. Tu web debe ser la fuente principal de ese conocimiento.
El objetivo del contenido B2B no es vender directamente, sino demostrar experiencia, construir autoridad y nutrir relaciones a largo plazo. Para ello, debes mapear tu contenido al “buyer’s journey” (el viaje del comprador):
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Etapa de Concienciación (Top of Funnel – TOFU): El cliente identifica un problema. Aquí, el contenido debe ser educativo y de alto valor: artículos de blog profundos, checklists, infografías, reportes del sector. Palabras clave: “qué es”, “cómo mejorar”, “problemas comunes en…”. El objetivo es captar tráfico cualificado.
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Etapa de Consideración (Middle of Funnel – MOFU): El cliente evalúa soluciones. Ofrece contenido que muestre tu expertise y diferencie tu solución: webinars, casos de éxito detallados, whitepapers, comparativas, vídeos explicativos de productos. Aquí es donde introduces tus “gated content” (contenido bajo registro) para generar leads calificados.
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Etapa de Decisión (Bottom of Funnel – BOFU): El cliente elige un proveedor. Aquí el contenido debe ser persuasivo y facilitar la venta: demos gratuitas personalizadas, pruebas de producto, testimonios en vídeo de clientes, hojas de especificaciones técnicas, calculadoras de ROI.
La clave es crear un “imán de leads” irresistible en cada etapa. Por ejemplo, un artículo de blog sobre “5 señales de que tu sistema de logística es obsoleto” (TOFU) puede enlazar a la descarga de un whitepaper “Guía para modernizar tu almacén en 2024” (MOFU), que a su vez lleva a una landing page para solicitar una auditoría gratuita (BOFU). Este contenido valioso, distribuido estratégicamente en tu web y potenciado con SEO, transforma visitantes anónimos en oportunidades de venta concretas y calificadas.
